“We hoeven onze klanten nu niet meer door te verwijzen als ze een zakelijke financiering nodig hebben.”

Hoe De Hypotheker Delft bestaande klanten nóg beter helpt door ook hun zakelijke financieringen te regelen.

"We doen al zolang we bestaan financieringen voor zakelijke klanten," vertelt Olaf Verschoor, eigenaar van De Hypotheker Delft. "In de zin van: die kopen een huis voor eigen bewoning, maar ze hebben wel een bedrijf. Dus we zijn al gewend om zakelijke cijfers te lezen en op basis daarvan hypotheken te verstrekken."

Die ondernemers zag Olaf ook bewegen op zakelijk gebied. "Ze willen een winkel kopen, of een pand. Tot nu toe konden we ze eigenlijk alleen maar doorverwijzen. Terwijl wij hun situatie juist heel goed in beeld hebben en die mensen heel goed kunnen helpen."

De Hypotheker Delft zag zijn klanten dus groeien, hun bedrijf uitbreiden en bedrijfsvastgoed aankopen, maar op het moment dat ze daarvoor financiering zochten moesten ze hun klant naar iemand anders doorverwijzen. Olaf: "We hadden al heel lang de wens om die stap ook te kunnen maken. Om die klant aan tafel privé, maar ook zakelijk te kunnen helpen."

Meer overlap dan je denkt

De overstap naar zakelijke financieringen blijkt voor De Hypotheker verrassend soepel. "Er zit misschien meer overlap tussen zakelijke en particuliere financieringen dan je zou denken," zegt Olaf. "Het is niet heel anders als je het hebt over zakelijk onroerend goed. Zakelijk betaal je wat meer overdrachtsbelasting, dat is het eigenlijk. Een hypotheek – annuïteit, lineair, aflossingsvrij – is hetzelfde als bij particulieren."

Het grootste verschil? De voorwaarden van de banken. "Als particulier mag je bijvoorbeeld 100 procent financieren, zakelijk vaak tot 80 procent. Taxaties werken iets anders. Maar de gesprekken zijn in principe vergelijkbaar. Bij privé ga je iets meer in op de persoonlijke situatie: hoe ga je het betalen, wat voor risico's loop je? Bij zakelijk kijk je meer naar: wat doet je bedrijf en wat zijn je plannen?"

En daar wordt het voor Olaf ook interessant. "Ik vind het gewoon leuk om te weten wat mensen beweegt en waarom ze dat doen. Maar de geldverstrekker wil dat ook weten. Zij willen weten met wie ze zaken doen, dus dat maakt het heel erg interessant."

De kracht van een goede eerste indruk

De samenwerking met Capsearch blijkt cruciaal. "De beoordeling van een ondernemer moet goed zijn op het moment dat je de financieringsaanvraag naar een bank toestuurt," legt Olaf uit. "Dat is een heel belangrijk onderdeel van het snel en goed verzorgen van de zakelijke financiering."

Capsearch maakt een uitgebreide analyse van hoe een ondernemer zijn bedrijf runt, wat voor inkomen eruit komt, wat voor risico's erin zitten. "Zodat we dat in één keer heel goed bij de bank en andere financiers neer kunnen leggen. Zo hebben we een hele goede combinatie: het persoonlijke advies over de lening door onszelf – wat ga je betalen, rente en aflossing – en de beoordeling van het bedrijf en het opstellen van de financieringsaanvraag door Capsearch."

Het resultaat? "Ze zeggen altijd: garbage in is garbage out. Oftewel: je moet zorgen dat het goed wordt ingestuurd bij een bank. Dan krijg je snel reactie en dan krijg je ook een offerte. De eerste indruk is cruciaal." 

Niet afhankelijk van één geldverstrekker

Voor De Hypotheker was het essentieel om niet afhankelijk te zijn van één partij. "We zijn als De Hypotheker gewend om met verschillende partijen te werken. Doet de ene het niet, gaan we naar de andere. Gaat de rente daar omhoog en daar niet? Dan switchen we. Dat is de kracht van De Hypotheker."

Via Capsearch kan De Hypotheker eenvoudig bij verschillende partijen offertes opvragen. "Zodat de klant kan kiezen. Net zoals we dat voor particulieren ook gewend zijn."

De praktijk blijkt soms verrassend. Olaf: "Soms heb je dingen waarvan je denkt: dat moet makkelijk kunnen. Maar dan is er net één puntje in het kredietacceptatiebeleid waardoor het niet kan. En soms denk je zelf: daar zou ik wel voorzichtig over zijn. En die gaat ineens wel door."

Een recent voorbeeld: een klant met een bedrijf waarvan de omzet drie keer verdubbeld was in drie jaar. "Daar zie je dat banken heel enthousiast van worden. Logisch natuurlijk. Maar je kunt ook beren op de weg zien: is die snelle groei tijdelijk? Uiteindelijk is het gefinancierd en vond ik de snelheid en de afhandeling een goede ervaring. Maar ik heb ook afwijzingen meegemaakt."

Eén kwaliteitsniveau voor alle adviseurs

Een belangrijk voordeel van de samenwerking met Capsearch is de consistente kwaliteit van kredietaanvragen. "Wij zijn een landelijke organisatie met allemaal verschillende adviseurs, met allemaal een bepaald verschillend kennisniveau," zegt Olaf.

Door met Capsearch te werken zit er altijd dezelfde kwaliteit achter de beoordeling van de jaarcijfers, zodat financiers er direct mee aan de slag kunnen. Dat maakt de kans op een succesvolle financiering groter. "Elke collega kan bij De Hypotheker een aanvraag indienen bij Capsearch. Die financiers krijgen dan via Capsearch, uit naam van De Hypotheker, altijd een volledig onderbouwde aanvraag."

Het alternatief? "Als je direct bij een geldverstrekker gaat aanvragen en je vraagt drie, vier zakelijke financieringen per jaar aan, dan moet je het altijd een beetje het wiel uitvinden. Dat duurt lang en dat is lastig voor de klant. Zeker omdat ondernemers vaak snel willen schakelen."

Het contact blijft lokaal

Het persoonlijk contact met de klant blijft voor De Hypotheker cruciaal. "Wij zijn als vestiging een lokaal bedrijf," benadrukt Olaf. "De klant loopt hier naar binnen, vertelt zijn verhaal. Als hij een vraag heeft, komt hij hier om dat te bespreken. Die korte lijnen houden we, zowel particulier als zakelijk. Dat is belangrijk voor ons."

De Hypotheker Delft zit inmiddels 30 jaar in de stad. "Dan heb je een hele grote groep mensen die ooit al de hypotheek bij jou hebben gesloten. Je ziet heel veel mensen terugkomen voor hun tweede, soms derde hypotheek. En dan komt de dochter of zoon ook bij ons terecht."

Die vertrouwensband geldt nu ook voor zakelijke financieringen. Olaf ziet daarin genoeg kansen: "Een ondernemer die één winkel heeft, heeft er straks misschien twintig. Als jij degene bent die dit soort dingen regelt, dan heb je gewoon elk jaar een zaak. Dat is anders dan bij particulieren die om de 7 à 10 jaar verhuizen."

Tips voor collega-adviseurs

Voor adviseurs die ook ondernemers willen helpen met het vinden van een passende zakelijke financiering, heeft Olaf een duidelijke tip: "Stel heel veel vragen. En ga ook gewoon een keer bij het bedrijf langs."

Hij legt uit: "Ik doe eerst altijd een oriëntatiegesprek op kantoor. Ook omdat je soms luchtfietsers hebt. Mensen die zeggen dat het heel goed gaat, maar als je naar de cijfers kijkt zit er geen euro tussen.”

Als het een haalbaar verhaal is, adviseert Olaf om de vervolgafspraak op het bedrijf te doen. “Buiten het feit dat het leuk is en gewaardeerd wordt door de ondernemer, krijg je van die financiers ook gewoon vragen. Als jij bij de ondernemer geweest bent, kun je dat beter verkopen aan een financier en is de kans groter dat je het rondkrijgt."

Want uiteindelijk, zegt Olaf, draait het om relaties opbouwen. "Dat is denk ik wel de manier waarop je klanten binnen krijgt. Dat je naam circuleert in de kringen die een zakelijke financiering nodig hebben. Via bedrijfsmakelaars, via je eigen netwerk, via collega's. En natuurlijk door gewoon goed werk te leveren."

Over De Hypotheker Delft

De Hypotheker Delft is al ruim 30 jaar actief in Delft en omgeving. Het kantoor helpt particuliere klanten met hypotheekadvies en is recentelijk gestart met zakelijke vastgoedfinancieringen: van vastgoed voor eigen gebruik tot verhuurd vastgoed. 

Voor de zakelijke financieringen werkt De Hypotheker samen met Capsearch om klanten toegang te bieden tot meerdere financiers en een professionele onderbouwing van aanvragen te garanderen.

Wil je ook klanten beter helpen met zakelijke vastgoedfinancieringen? En benieuwd hoe Capsearch jou daarbij kan ondersteunen? Neem dan contact op voor een vrijblijvend gesprek.