Klantervaring

Voor adviseurs die ondernemers begeleiden bij financieringen heeft Rabobank de intermediairdesk bedrijven. Eric Hin, teamlead van deze desk, vertelt over de rol van het intermediair en de samenwerking met Capsearch.

Speciale desk voor het intermediair
Als financieel adviseur of accountant wil je je zakelijke klanten snel duidelijkheid bieden over een financieringsaanvraag. Hiervoor heeft een adviseur bij Rabobank één aanspreekpunt: de intermediairdesk bedrijven. Deze desk bestaat bijna 3 jaar en heeft 15 medewerkers. Hin ligt toe: “Door intensief samen te werken met het intermediair kunnen we het verschil maken voor intermediairs èn ondernemer. De desk is voor het intermediair het centrale aanspreekpunt voor het aanvragen van een financiering voor een bedrag vanaf 100.000 euro. Onze dienstverlening is met de desk heel gericht afgestemd op het intermediair. Een intermediair werkt veelal ook landelijk dus dan is het logisch dat we onze organisatie daarop goed afstemmen. De digitalisering maakt het uitwisselen van gegevens gemakkelijk dus dat maakt het ook mogelijk dienstverlening aan het intermediair te centraliseren. Door landelijke afspraken binnen Rabobank over aanvragen, proces en producten kunnen we met het intermediair een ondernemer voorzien van passende financieringsoplossingen. Een intermediair die via Capsearch een aanvraag doet, hoeft niet meer te zoeken bij wie hij precies binnen onze organisatie moet zijn en dat bespaart veel tijd. Door onze aanpak is er meer overleg mogelijk tussen een adviseur van de bank en het intermediair en zo kunnen we onze rol als businesspartner goed in vullen. De desk is betrokken tot en met het moment dat we een financiering ter beschikking stellen. Daarna dragen we het over aan een lokaal kantoor.”

Klankbord voor intermediair
Wat ervaart een intermediair als hij met jullie werkt? “Het uitgangspunt is dat wij heel dicht bij het intermediair willen staan. Dankzij de korte lijnen zien we dat we sneller tot een beslissing komen. Onze adviseurs zijn voor een intermediair een klankbord en businesspartner. Het is voor ons essentieel dat we daarin slagen, want wij meten ons eigen succes ook af aan het succes van het intermediair. Daarom hebben onze adviseurs intensief contact met een intermediair. Die samenwerking is haarlemmerolie voor een geslaagde financiering. Onze adviseurs kunnen bovendien snel een beslissing nemen omdat ze zelf een beslissingsbevoegdheid hebben voor financieringen tot 1 miljoen euro. Omdat bereikbaarheid belangrijk is zijn onze adviseurs voor het intermediair rechtstreeks bereikbaar op hun 06-nummers. Ze zijn bovendien actief in heel Nederland en gaan soms ook even langs bij een intermediair.”

Persoonlijk contact onmisbaar
Processen digitaliseren we zoveel mogelijk. Echter we zien dat persoonlijk contact noodzakelijk is omdat de toelichting van een adviseur soms net het verschil maakt waarom een aanvraag wel past. Wij streven ernaar de verwachtingen van het intermediair èn ondernemer te overtreffen. Met praktische, maar doordachte oplossingen, die passen bij de onderneming. Soms met een onverwachte invalshoek en met inzet van diverse expertises. Daarvoor is persoonlijk contact onmisbaar.”

Direct een term sheet
“Het streven is dat we binnen drie werkdagen een termsheet aan de adviseur sturen. Dat is haalbaar als we de belangrijkste informatie in bezit hebben. Een termsheet is een document met puntsgewijs de belangrijkste voorwaarden om tot de financiering te komen. Het is het uitgangspunt voor een eventuele offerte. Een term sheet gaan dus vooraf aan een offerte.”

Betrokkenheid Intermediair vergroot slagingskans financiering
“De adviesmarkt voor mkb-financieringen is groeiend en biedt kansen voor het intermediair. Het intermediair is steeds vaker betrokken bij het geven van strategisch advies en complexe situaties en helpt een ondernemer ook om zijn totaalplaatje van wensen en doelstellingen scherp te krijgen. Hij kijkt wat nodig is om de plannen van de ondernemer op de korte en lange termijn te realiseren. Een zakelijke financiering die met de hulp van het intermediair wordt aangevraagd heeft bijna altijd een doortimmerde onderbouwing. Daarmee vergroot je de slagingskans van de financiering aanzienlijk. Als een intermediair betrokken is dan zien we dat er goed over nagedacht is.“

Aandacht voor duurzaamheid
“Het intermediair is bij uitstek, de ‘sparringpartner’ voor de ondernemer op het gebied van duurzaamheid. Hij gaat het gesprek aan en helpt inzicht te krijgen in het toekomstige businessmodel. Ook een verbeterplan voor het onroerend goed kan een belangrijk gespreksonderwerp zijn. Financiering van kantoorpanden met een te laag energielabel wordt bijvoorbeeld steeds lastiger. Wet- en regelgeving verplicht ondernemers om maatregelen te treffen. Zo mag je vanaf 2023 een kantoorpand niet meer gebruiken als het een energielabel heeft dat slechter is dan C. Ondernemers willen verduurzamen – de gestegen energieprijzen zijn hiervoor de belangrijkste reden. In een financieringsmemorandum verwacht ik dan ook altijd aandacht voor wat het bedrijf doet op het gebied van duurzaamheid. We ondersteunen bij investeringen in duurzaamheid en zoeken daarvoor ook de samenwerking met andere partijen.”

Informatie via Capsearch van hoge kwaliteit
“Voordat we de desk drie jaar geleden in de huidige vorm hebben opgezet hebben we met een drietal partijen waaronder Capsearch een pilot gedaan. Deze samenwerking gaf ons de kans om te zien welke aanvragen we op ons afkregen en hoe de samenwerking verliep. Inmiddels werken we vijf jaar samen met Capsearch en ontvangen een diversiteit aan aanvragen. Als een intermediair via Capsearch een aanvraag aan ons voorlegt dan ontvangen we direct alle informatie die we nodig hebben om een snelle beoordeling te doen. De compleetheid van een aanvraag maakt het mogelijk dat we veelal direct een term sheet kunnen uitbrengen. Het is voor onze adviseurs ook fijn om met de aanvraag aan de slag te gaan. Zij kunnen zich direct focussen op de beoordeling van een aanvraag. Intensief contact met een intermediair over aanvullende informatie is meestal niet nodig."

Het leven écht makkelijk maken voor zakelijke intermediairs die ondernemers begeleiden bij financieringsoplossingen. Dat is het idee achter het team Intermediair Zakelijk van ING. We spraken Erik van Vliet, manager Intermediair Zakelijk, over de samenwerking met het zakelijke intermediair en Capsearch.

Voor mkb-ondernemers zijn zakelijke intermediairs, zoals accountants en financieel adviseurs de trusted advisor. Ze kennen de situaties en behoeften van ‘hun’ ondernemers. En als geen ander zijn ze in staat om cijfers te interpreteren. “Daarom werken we heel graag persoonlijk en intensief samen met intermediairs. Want net als intermediairs willen we ondernemers helpen hun doelen te realiseren,” aldus Erik van Vliet, manager Intermediair Zakelijk bij ING.

Intermediair Zakelijk desk
Om dat persoonlijke contact op te zoeken, heeft ING voor zakelijke intermediairs een team dat bestaat uit zakelijke adviseurs uit de regio en de Intermediair Zakelijk desk. Van Vliet: “Intermediairs kunnen met onze adviseurs contact opnemen om te sparren over een financieringsaanvraag. En we geven ze snel duidelijkheid over de haalbaarheid. Zijn er geen mogelijkheden, dan denken we mee over wat er wel mogelijk is."

Vaker succesvol als een intermediair betrokken is
Het lijkt een goede strategie. Van Vliet ziet namelijk al jaren dat financieringsaanvragen kansrijker zijn als een intermediair zich met de aanvraag heeft bemoeid. “Het is natuurlijk nogal logisch dat een goed onderbouwde en volledige aanvraag de kans van slagen vergroot. Maar we zien de waarde van een intermediair vaak pas écht omdat ze een bredere scope hebben. Ze betrekken bijvoorbeeld vaak niet alleen naar de cijfers uit het verleden, maar ook de actuele situatie van een onderneming en de toekomstbestendigheid,” aldus Van Vliet.

Financiers letten meer op duurzaamheid
Die toekomstbestendigheid is een hot topic geworden de afgelopen jaren. De reden: het mkb heeft een immense rol in de verduurzaming van Nederland. In toenemende mate staan verduurzaming en toekomstbestendigheid aan elkaar gelijk. Maar verduurzamen is een technisch vak apart, en veel ondernemers hebben daar onvoldoende kennis van. Datzelfde geldt voor de financieringsmogelijkheden van verduurzaming. En voor het doolhof aan lokale, provinciale en landelijke ondersteuning erbij. “Daar liggen grote kansen voor intermediairs,” aldus Van Vliet. “Door proactief het gesprek naar verduurzamen toe te sturen, kunnen ze van extra toegevoegde waarde zijn voor hun klant. Hoe toekomstbestendig is het businessmodel van de onderneming? Hoe kan de ondernemer duurzame oplossingen financieren? En natuurlijk weten intermediairs ook niet alles. En dan willen we heel graag dat ze ons bellen, want dan helpen wij hen met het advies naar hun klant."

Rentekorting voor duurzame ingrepen
En ING heeft daar dan een passend product bij? “Vaak wel. Met een Groenfinanciering, bijvoorbeeld, waarbij een ondernemer een extra rentekorting kan krijgen. Maar er zijn soms ook aantrekkelijke carve-outs voor verduurzaming binnen een reguliere financiering, zoals lease. En daar zit ‘m de crux: het zijn vaak genuanceerde discussies waarin meer mogelijk is dan je vaak denkt, en daar kom je het beste uit in een persoonlijk gesprek.”

Samenwerking Capsearch
Inmiddels werkt ING ruim vijf jaar naar volle tevredenheid samen met Capsearch. Uit de samenwerking ontvangt ING een diversiteit aan aanvragen uit diverse sectoren en financieringsdoelen. Van Vliet: “De laatste tijd zien we veel financieringen voor verduurzaming, vastgoed en overnames. Een intermediair kan via Capsearch bij ons gemakkelijk een aanvraag indienen en in contact komen met onze adviseurs. De informatie die wij ontvangen in de aanvragen is veelal zeer uitgebreid en van een hoge kwaliteit. Dat is prettig, want daardoor krijgen we vaak direct een goed en volledig beeld en kunnen we snel duidelijkheid geven over de haalbaarheid. Dit jaar hebben we gezamenlijk al veel ondernemers verder kunnen helpen en met elkaar gaan we ook hopelijk volgend jaar weer veel ondernemers verder helpen bij het realiseren van hun doelen.”

De Volksbank is het moederbedrijf van SNS, ASN Bank, RegioBank en BLG Wonen. David ten Hoonte is bij deze bank verantwoordelijk voor de zakelijke kredietverlening via het intermediair. Via software van Capsearch ontvangt SNS zeer regelmatig aanvragen voor mkb-financiering. Ten Hoonte vertelt waarom deze aanvragen een goede kans hebben op een succesvolle financiering.

SNS is een bank met eenvoudige producten
"We zijn een bank met eenvoudige producten en diensten en zijn er voor ondernemers die geen behoefte hebben aan ingewikkelde bankzaken. Een ondernemer kan lenen voor extra werkkapitaal of voor de aankoop of (ver-)bouw van een bedrijfspand. Deze focus van onze dienstverlening zorgt ervoor dat we ondernemers meestal een heel goed aanbod kunnen doen. Bij financiering van een bedrijfspand is de looptijd bijvoorbeeld altijd 20 jaar. Dat geeft een ondernemer zekerheid. Onze rentetarieven voor een bedrijfshypotheek zijn volledig transparant, ze staan gewoon op onze website. Ondernemers met een eenmanszaak, VOF, maatschap of BV helpen we graag. Er zijn relatief weinig sectoren waar we niet in financieren. De bedrijfsomzet van onze klanten is maximaal 5 miljoen euro.”

Zekerheden beschikbaar voor andere financiers
“Bij sterk groeiende of jonge ondernemingen is de vermogenspositie, volgens normen van SNS, soms onvoldoende voor het verstrekken van een financiering. Bij een kleine ondernemer kan een aankoop van een bedrijfspand de financieringsratio’s sterk bepalen. We kijken daarom verder dan alleen naar deze getallen. Het aanvullen van onze financiering met een financiering door andere partijen dan SNS is voor een ondernemer soms een slimme oplossing. Bij een bedrijfshypotheek vragen we alleen het bedrijfspand als zekerheid. Dat zorgt ervoor dat andere zekerheden beschikbaar zijn voor eventuele andere financiers. Dat maakt het ook mogelijk een stapelfinanciering op te zetten. Als eenmaal een financiering is verstrekt hoeft een ondernemer in principe niet meer jaarlijks jaarcijfers te overleggen voor een revisie.”

Rol intermediair
“Het aantrekken van een financiering is voor een ondernemer niet gemakkelijk. Hij krijgt te maken met steeds meer en nieuwe financiers. Het is bovendien een activiteit dat een ondernemer niet vaak zelf doet. Het is dus echt een vak voor een specialist. We zien dat ondernemers daarom steeds vaker een ervaren financieringsspecialist in de arm nemen. Een heel belangrijke schakel in het ontzorgen van een ondernemer. Die rol kan een financieringsspecialist pakken, Capsearch helpt hem daarbij.”

Capsearch filtert voor SNS
“Ik zie dat aanvragen waarbij Capsearch en een financieringsspecialist betrokken zijn een goede kans op een succesvolle financiering hebben. Een aanvraag die we via Capsearch ontvangen, past ook goed bij ons acceptatiebeleid. Capsearch is een filter voor ons en zorgt dat ook wij aan efficiency winnen. De adviseur van de ondernemer ziet in de adviessoftware direct voor welke type financiering wij iets voor een ondernemer kunnen betekenen. In een aanvraag staat meestal het gehele verhaal waardoor wij meteen aan de slag kunnen met een beoordeling. Door een uitgebreide toelichting in de aanvraag is de kredietbehoefte meestal direct helder. Dat een aanvraag zo volledig is, komt natuurlijk ook door de betrokkenheid van een financieringsspecialist. Hij kijkt ook bij welke partij een financiering het beste past. Met de adviessoftware van Capsearch splitst de adviseur een aanvraag bovendien eenvoudig op zodat je als financier precies ziet wat aan jou gevraagd wordt. Dat werkt heel goed. Eventuele betrokkenheid van andere financiers zien we overigens graag. Het vergroot namelijk de kans van slagen op een volledige financiering. Omdat we meestal een complete financieringsaanvraag ontvangen via Capsearch kunnen we vaak binnen 48 uur een reactie geven op die aanvraag. Vervolgens gaan we direct aan de slag. Onze plaatselijke relatiemanager spreekt altijd met de adviseur van de ondernemer en soms ook met de ondernemer zelf. ”

Alle aanvragen dezelfde aandacht
"Een groot aantal specialisten werkt met Capsearch, dus we ontvangen regelmatig een aanvraag. Wat mij opvalt is dat als we via Capsearch een aanvraag ontvangen de specialist de gewoonte heeft de volgende aanvraag ook weer via Capsearch te doen. Ik zie ook dat adviseurs die Capsearch gebruiken bijna altijd een type aanvraag doen zoals we die ook graag ontvangen. We geven mede daarom alle aanvragen dezelfde aandacht. Of het nou om een financiering van 50.000 euro gaat of van meer dan een miljoen euro.”